服裝成交法

1. 服裝銷售的成交率太低怎麼辦怎樣提高成交率

1、及時誘導和利用顧客表露出的成交信號。服裝導購員在於顧溝通交流的過程中，注意觀察顧客的一舉一動，觀察顧客的語言、行為或情感是否表露購買的意圖或信息，根據顧客的說話方式和面部表情及手勢的變化，及時做出最正確的判斷。
2、創造和顧客單獨洽談的環境。一般情況下，單獨和顧客溝通時，更容易成交，優美封閉的環境可以減少顧客的心理壓力，顧客在這樣的環境下，比較容易放送，有利於自信心的增強，同時，安靜的氣氛也會促進推銷員和顧客的情感交流。為了成功的推銷服裝，服裝導購員一定要想辦法創造一個單獨洽談的環境。
3、培養成交的方法。在服裝銷售成交最後的關鍵時刻，服裝導購員一定要控制好說話的方式，吐字清楚，說話有說服力，而且還要充滿信心。服裝導購員在推銷成交時的態度，應表現得平易近人，落落大方，使顧客放鬆，沒有顧忌，自然成交的幾率會比較高。
4、分階段做決定。在推銷的成交階段，服裝導購員不要迫使顧客一下子做出購買的決定，在顧客做出購買決定之前，服裝導購員應該要循序漸進地向顧客提出一些問題，讓顧客就交易的各個組成部分進行分析，然後做出決定。
5、留有一定的成交餘地。服裝導購員在推銷過程中，要注意在成交說服的工作中留有一定餘地，以便在關鍵時刻作為最後的武器，鼓動顧客做出購買的決定。同時，也要為顧客的購買留下一定的餘地，以便繼續推進服裝的成交工作。

2. 如何賣衣服的銷售方法

銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以後，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的信息。如「一定可以使您滿意的」。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產生一定的信心。

二、重復說過的話，加深在顧客腦海中的印象

銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所願。因此，你想強調說明的重要內容最好能反復說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信並加深對所講內容的印象。

切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你重點說明的內容。

三、坦誠相待，感染顧客

只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

「太會講話了。」

「這個銷售員能不能信任呢？」

「這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？」

客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。

四、學會當一個好聽眾

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉為一名聽眾，並且必須有這樣的心理准備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。

強迫銷售和自誇的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度，不要中途打斷對方的講話而自己搶著發言。必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問題。

五、利用提問的技巧引導顧客回答

高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應該發問，銷售人員的優劣決定了發問的方法及發問的效果。好的銷售人員會採用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

1）根據客戶有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度；

2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；

3）客戶反對時，從「為什麼？」「怎麼會？」的發問了解其反對的理由，並由此知道接下去應如何做。

4）可以製造談話的氣氛，使心情輕松。

5）給對方好印象，獲得信賴感。

六、借顧客身邊人之口

將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。

優秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：「這套房子不錯，挺值的」的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：「這樣的房子還是算了吧。」這么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。

3. 服裝銷售「八大步驟」的意義是什麼

門店服務八步曲

第一步：親切迎賓

迎賓語言：

聲音自然、語調柔和、吐字清晰。

肢體語言：

微笑點頭，目光接觸，保持適當距離，以客為先。

例子：

歡迎光臨；

早上好/中午好/下午好/晚上好；

新年好/聖誕好……

好久不見，您……

第二步：關心顧客

切忌緊跟顧客，保持一定距離，用心關注顧客，要讓顧客感覺你隨時會為他/她提供服務和幫助。

1、望：

認真觀察顧客，並關注顧客是否翻動某類商品。

2、聞：

仔細聆聽顧客之間的談話和顧客的詢問，發現顧客的關注點。

3、問：

通過詢問、與顧客交談及時發現顧客的需求。

4、切：

要將所有顧客發現的信息經過處理和思考，結合經驗作出正確的判斷。

第三步：產品介紹

1、了解貨品的售賣情況及貨品的存放位置（認真，仔細地檢查每天的陳列）。

2、熟練掌握店鋪貨品FAB盡量為顧客提供適合的產品或產品系列。

FAB：

Feature產品本身具備的特點；

Advantage產品的特點引發的優點；

Benefit產品的優點給顧客帶來的好處。

3、通過觀察和目測顧客的身材，正確選擇合適尺碼。

第四步：協助試穿

1、幫助顧客做好試衣前准備：

從衣架上取下衣服，解開拉鏈、扣子等引領顧客到試衣間。

2、試衣時：

在旁等候，及時詢問顧客需求，提供搭配，換好等服務，如需離開，要交代給其他同事。

3、試衣後：

引領顧客到鏡子前，徵得顧客同意後，幫顧客調整衣服。

第五步：處理異議

正常的：顧客有疑惑或異議，想得到更多信息。

是好事：說明顧客有意購買，想得到一些證明或更有利的服務。

是機會：讓他得到滿意的答復，促成交易的達成。

例：

懷疑：這款服裝面料不是純棉的，會不會其靜電？

誤解：為什麼服裝不用純棉面料？

產品缺點：這款對我來說太貴了。

第六步：贊美顧客

促成：時機、方法

促成方法：

限制警告法：利用時間，促銷優惠，庫存等限制因素來促成。

選擇消除法：當顧客有些猶豫時，利用選擇型的問題，採取證明問題。

總結法：再次重申產品的優點，使用鼓勵性的語言贊美。

真誠：與顧客溝通中的重要環節。

得體：是達成生意，促成顧客購買的重要手段。

具體：處理顧客異議的良好方法。

促成時機：

常見顧客語言成交信號；

熱心的詢問；

提出價格或購買條件的話題；

提出售後服務等購買後的話題。

常見顧客非語言成交信號；

離開賣場後再度折回，並查看同一件商品；

對商品表示好感。

第七步：附加推銷

1、目的：

幫助顧客購買到可以搭配的產品；

附加推銷可以給店鋪增加至少30%的銷售。

2、附加推銷的幾種方式：

運用搭配，系列產品推薦方法；

運用朋友家人推廣式；

運用補零式；

運用新品或促銷推廣式。

第八步：美程服務

1、售後服務介紹：

產品的洗滌、保養、三包介紹等。

2、留下顧客檔案：

紀錄顧客的需求、聯系方式。

3、收銀服務：

引領顧客到收銀台，提供快速、准確地收銀服務。

4、歡送致謝：

無論購物與否，都要歡送顧客，並致謝！

以上內容來自：飛針走綉網

4. 服裝銷售技巧的一些好的話術

都說「顧客是上帝」，在服裝銷售過程中我們一定要服務好顧客，對顧客提出的問題我們必須合理應答，但是往往有時候顧客提出的問題，我們的服裝導購真的很難回答，面對這樣的問題出現我們的服裝導購如何應對呢？今天小編就來分享服裝銷售過程中的各種尷尬場景經典話術，供大家參考。

問題十九：試了很多套，客人都很滿意，又不知道該買哪套？怎麼辦？

有一些閑逛，又沒有什麼主意的和主見的客人，在試了很多套以後，在導購面前完全沒有了主意。不知道該買哪一套，反復試了又試，反復照了又照，不停地詢問導購以及周邊人的意見，你該給她什麼建議呢？

如何處理：客人迷糊，導購要清醒。這個時候，離最後買單一錘定音只差一步了。關繫到最後買一件還一套，或是幾套的問題了。在這個節骨眼上，首先要保證的是成功率，以防止客人乾脆什麼都不買了。在主推上要有側重，譬如：1 要說最先試的好看，要相信自己的第一眼光。 2要說碼數齊的好看。 3 要說顏色多的好看。說碼數齊.顏色多的好看的目的，就是防止有一旦客人試的有問題，還有的可以換的餘地，同時也盡量推出了數量多的商品。

問題二十：看著導購穿的漂亮，自己穿不出這樣的效果，不要了。怎麼辦？

我們的櫥窗模特和導購，每天都在為客人展示著我們的商品。進來的客人多少都會受到（它們）她們的影響，這也是我們要求展示的本意所在。有的客人喜歡導購身上的衣服，但是在自己試穿了以後，再比照身邊的導購，身材不如人意的，會立即脫下來，不要了。客人的自信心也受到了打擊。

如何處理：這個現象很普遍，有的客人還喜歡看別的客人在試什麼款式，自己就試什麼款式。賣場里是時刻在相互影響的。可以這樣說：你穿的也很漂亮啊，比我更有女人味，比我精緻多了。這款衣服實際更合適你們這個年齡段的，有氣質的成功女士來穿，你看我這里都還沒有襯起來。。。確實是不合適的，要拿最大程度可以發揮客人優點的，規避客人身材缺點的款式來給客人嘗試。同時要給她樹立起堅強的自信心，要讓她有--我自信，我漂亮的概念。

問題二十一：客人試衣服，要你拿包包，怎麼辦？

這個看似再簡單不過的事情，如果不注意，是會要有糾紛的。一般冬天這樣的情況比較多。客人在試衣服的時候，會將手上的包，和其它的東西，順手遞給邊上的導購。當然，我們的導購也會乖巧地接著，殊不知，接的好沒事，接不好就有大麻煩了。例如：1 有個顧客遞給導購一個漂亮的盒子，等她試完衣服後，說：我這個盒子里裝的是個名貴的花瓶，現在你打碎了，你看怎麼個賠法吧！2 我包裡面有一條金項鏈，現在沒有看見了，肯定是你們導購偷的。這個時候，不管你怎麼解釋都是蒼白的了，你就是有一萬張嘴，都沒有辦法可以說清楚的了。

如何解決：我們總部一般不建議大家接客人的物品，特別是貴重的東西。客人在進出試衣間，我們都要提醒客人帶進與帶出。同時，在試衣間里要張貼溫馨提示：請保管好您的貴重物品，丟失本店概不負責！實在要在外面試的，要求你幫拿東西時，一定要先問清楚裡面是不是有貴重的東西或是錢包，這樣才可以接。俗話說：害人之心不可有，防人之心不可無。

問題二十二：怎麼剛買沒有幾天的衣服就降價拉？以後等你們打了折再來。

顧客對自己購買的服裝，和喜歡逛的店面都會持續地給予關注。我們經常會聽到人家抱怨說：真是的，我買的時候，就不打一分錢的折，這剛買沒有幾天，一降就是這么多，氣死人了，下次等你們降了價我再來買。

如何解決：我們公司的貨品都是總部統一配發的，價錢也是統一核準的。我們任何連鎖店都沒有擅自指定與下調價格的權利。公司在季節轉換，節假日里會開展一些統一的促銷活動，我們必須堅決地服從和配合。當然，誰都不願意買到比人家貴的產品。要不，您留個電話，下次我們一要做活動，我就第一時間通知您好嗎？

問題二十三：顧客不僅要打折，禮物還要雙份的，怎麼辦？

要打折，要禮物是客人走到吧台對自己利益的最後爭取行為了。這樣的客人大有人在，她們有時候過高的音調，直接影響著在店的其他客人。有的人可以為了多要一雙襪子，以不買了相威脅，迫使我們的導購就犯。

如何解決：我們的導購可以跟顧客解釋的就是：價錢是不可以少的，牆上和吧台都有：（明碼實價 謝絕還價）的牌子。拒絕還價的方法這里就不再重復闡述。至於禮物，這個本身不貴，只代表著我們公司的一點心意，數量不多，還需要跟更多的客人一起分享。如果您在我們這里留有積分滿1000，或是成為公司尊貴的金卡VIP的話，我們會在您生日的時候，格外送上我們的祝福與禮物，您看好嗎？

問題二十四：客人的東西丟了要賠，怎麼辦？

我們經常有客人在下雨天，將帶的雨傘放在店門口，等走的時候，發現沒有了，叫我們店裡賠的現象，其他的情況目前還不多見。

如何解決：下雨時，客人進店，每人發一個塑料手提袋，要客人自己將雨傘提好隨身攜帶。這樣不僅水不會滴在地板上，同時也表現出了，我們對客人的關心。這里要強調的是：我們的導購勿必要提醒客人注意保管好手機，錢包等貴重物品。如果沒有照規定來操作，再發生了丟雨傘等的情況，導購和店長都是要負責任的，該賠的要及時賠負，費用由當事人承擔。

問題二十五：你們這個衣服會起球嗎？

冬天的毛料服裝，一般價格相對比較高，所以經常有客人對保養這一塊會有些疑問。有的客人確實喜歡呢料的衣服，但是又怕保養麻煩，起球後會走樣。往往導購在回答時閃爍其詞，不知道怎麼回答的就乾脆說：那是絕對不會的。象這樣的保證，在客人買回去以後，真的起了球，再來找你時，又該怎麼面對呢？

如何解決：只要您稍微注意一下，袖口和關節的部位，一般是不會起球的。只要是真的含毛料的衣服，沒有絕對不起球的。如果真出現這樣的問題，我們隨時願意為您做去球的保養服務，蒸燙出來以後和新的一個樣。

問題二十六：客人邊吃食物邊進店，怎麼辦？

有客人或帶的孩子喜歡在街上吃東西，邊吃邊走。當她們吃著甘蔗.玉米.熱狗等等食物進店後，我們的導購往往忽視了這一點，只記得去招呼客人看衣，試衣。殊不知，客人的手一旦觸摸了衣服，對我們的服裝是有可能造成污染的。

如何解決：遞上一張紙巾，是最好的辦法。客人會馬上意識到你對她吃東西問題的關注。雖然你什麼都沒有說，但是客人知道你的用意。這樣既不會得罪人家，也表示了人性化的關心。對待抽煙的客人也是一樣，為他遞上個煙灰缸就可以了。

問題二十七：你們的特價衣服是不是有質量問題的？

價格便宜的服裝大家都喜歡，但是又怕上當受騙，買了以次充好的，所以會有客人提出對質量質疑這樣的問題。

如何解決：我們的衣服都是總部統一配發的，只是因為季節轉換和斷碼的一少部分會進行特價活動。不管是原價，還是特價，我們都不會賣有質量問題的產品。如果您要是這次上當了，下次再不來光顧我們的話，對我們是沒有什麼好處的。我們基本上都是在做著熟客的生意，所以您可以盡管放心購買。

問題二十八：說你們的這個皮衣服的皮子是假的，怎麼辦？

冬季的皮裝一般價格不低，客人對皮子的真實性的較真程度，隨著價格的高低，各有不同。真的皮草，動輒數千元一件的，絕對不能是假的。但是時尚皮衣，要的是款式，客人沒有那麼高的要求。

如何解決：現在流行的皮裝的皮子都是以合成的PV皮為主，經過染色.水洗.定型，做出來的成衣，不僅顏色光亮，皮質光潔，手感光滑，而且所有用料都是一個質地。不象以往的真牛皮或是豬皮服裝，皮子厚，手感粗糙，質地不一。

5. 服裝銷售流程是怎樣的

1、了解顧客和接待顧客；

2、顧客購物的動機分析；

3、不同性格特徵顧客的應對內策略。

6. 服裝銷售技巧

其實真正的銷售技巧，就是真誠的接待你的每一位顧客，真的做到，顧客至上！顧客會感受到你的真誠的，有真誠的態度，你的銷售就算這次沒有成功，這個顧客也遲早還是要光顧你的！不要為了銷售而銷售，你可以有促銷手段，但是銷售的技巧就是耐心，誠信，真心！

7. 賣衣服成交最快的技巧

核心要點：快速成交時不要提「錢」字；快速成交不要提「買」字；快成交時永遠不要問顧客「要不要」；快成交時不準聊天，要直接把顧客帶到收銀台。

01

塑造痛苦成交法
購買產品會心痛，但只有兩分痛。如果門店導購員能把不買這件產品所造成的痛苦塑造成有八分痛，那麼顧客便一定會選擇購買。

【經典案例】

1、男人/女人對自己要好一點，賣幾件好的衣服是很有必要的；

2、很多顧客都說看看再說，結果回來時我們的衣服賣出去，回來時沒有他的碼數了；

3、當您考慮到價格時，也會使您考慮到產品的服務和質量，您說是嗎？

02

主動成交法
門店終端中，很多的成交都是由顧客而不是導購員提出的，而以下將講述「主動成交」的概念。

【經典案例】

一位顧客在服裝櫃台閑逛，突然喜歡上一套衣服，由於從來沒有買過這么貴的衣服，非常想擁有，但又擔心被妻子埋怨。

這時門店導購員問顧客：先生，來一套嗎？」

顧客說：「考慮考慮。」

她又說：「先生，很適合您的，您考慮的怎麼樣？」

顧客問：「打折嗎？有贈品嗎？」

她說：「不好意思……來一套吧？」

顧客說：「再考慮考慮……」

結果是顧客很猶豫地走開了。

正確的成交語言如下：

「先生，您用現金還是刷卡？」/「先生，我幫您打包！」/「先生，我幫您開單！」——應用肯定的語氣，而不是疑問的語氣。

03

請求成交法
門店導購員在以下三種情況出現時可以向顧客提出「請求成交」。

第一是：顧客未提出異議。我們就可以認為顧客在心理上已認可了產品。比如：「張先生，沒有什麼問題的話，我現在幫您下單吧。」

第二是：顧客的異議被消除之後。推銷過程中，顧客對產品表現出很大的興趣，當顧客消除了顧慮時，就可以迅速提出成交請求。如：「王先生，所有問題都已解決了，什麼時候給您送貨？」

第三是：顧客已有意購買，只是拖延時間。可以巧妙地利用請求成交法以適當施加壓力。如：「先生，這批貨物美價廉，賣得非常好，庫存已經不多，我幫您下單吧。」請求不是強求，更不是乞求，使用時須神態自然、從容鎮定、語速適中、充滿自信，這樣才能迅速獲得顧客的信任。

04

假定成交法
假定成交法是假定顧客已經接受該產品，進而直接要求顧客成交的一種方法。例如門店導購員在跟顧客談話的時候，直接告訴顧客買回去之後如何使用、如何保養之類的語言，或者如：「王先生，我們免費送貨上門，您看是今天給您送，還是明天給您送？」

假定成交法主要適用於猶豫不決、沒有主見地顧客，因此，要看準顧客類型和成交信號，同時門店導購員要表情大方、語言溫和、委婉體貼、親切自然，切忌自作主張和咄咄逼人。

05

選擇成交法
永遠不要問顧客「要不要」，而是要顧客「要哪一個」。

例如產品款式、顏色、價位、性能、尺寸、數量、送貨方式、時間、地點等都可作為選擇成交的發問內容。無論顧客怎樣選擇都能成交，並利用充分調動顧客決策的積極性，較快地促成交易。

06

從眾成交法
利用顧客的從眾心裡，促使顧客

8. 服裝銷售流程，及技巧要怎麼寫急

備註：實際店鋪以VIP為流程的工作參考
9：00 隊列集中，開晨會
1檢查儀容儀表
2新貨知會，已斷碼補齊提醒。
3總結頭天本店排名及全店排名及全店排名，預定今日銷售目標。
4總結頭天主推款的銷售情況，根據本店實際情況訂出主推款的銷售目標
5根據新款來貨及當日主推預定當日搭配練習內容及目標。
6每人根據預備確定今天聯絡客計劃。
1簡單扼要，大家參與，士氣鼓舞，採用小黑板。
9：30 開背景音樂，做衛生
輕松優雅，避免強烈節奏。
整理側桿，倉庫貨架，換模特。
掛板漏板及時補板，倉庫斷碼及時補全。
10：00---11：40 正式營業
確保迎賓到位
復習顧客資料，打電話，
1預約購衣，為預約客人准備衣服
2日常問候聯絡感情。
3認真登記電話本。
4當日復習顧客資料做計劃，第二日打電話。
新款試衣，搭配練習
1熟悉新款，找賣點。溶入原知原味套裝，延續練習。
2對原知原味不齊款找替代，熟悉搭配方法。
3為新款套裝找適合的人，並電話通知。
1重質不重量，分組進行，指定專人做記錄。
2原已買套裝沒有配齊的客人再次通知。
11：40 分批午餐
13：30 隊列集中，開午會
1總結昨日得知，顧客情況
2根據記錄提醒顧客回訪，
3查看共同本共勉
4學習專業資料
對員工表現，有表揚當場，有批評私下。
14：00 新款及套裝搭配展示
模特走步練習，各組大方展示
14：30 打電話，顧客回訪
1針對問題，及時解決並認真做記錄。
2對未能聯絡到的客人做記錄，預定日期
模擬銷售
銷售說辭專業化，提升說服力
分組練習
搭配練習
重點主推款，存貨重點款搭配練習，延續系列組合。
搭配不同情景的不同組合。
16：00 填寫顧客資料
1對已購買的客人做基本的顧客資料
2對進店的每一位顧客，只要有購買傾向的，盡量留下電話號碼，培養發展顧客
記貨號，認識面料組
業務知識互問答
面料保養，洗滌方法，銷售說辭。
18：00 分批晚餐
19：30 寫共同本
1當日問題(銷售，搭配等等)
2當日心得體會
每人必寫
22：00 結束營業
檢查水電開關等，確認下班
離店前檢查手袋
新進導購試工7天如何安排?
第一天，認識店鋪人員及組織框架，企業文化，店鋪規章制度，薪資制度，店鋪獎罰制度。
第二天，認識目標顧客群，認識吊牌，商品價格，商品系列風格
第三天，再次熟悉吊牌及商品價格，熟悉服務八部曲。
第四天，再次熟悉店鋪規章，再次熟悉吊牌。
第五天，熟悉店鋪倉庫，整理倉庫，熨燙衣服
第六天，再次熟悉店鋪倉庫，整理倉庫，熨燙衣服
第七天，演練服務八部曲，單獨銷售。